Самые главные вопросы к заказчику перед началом сотрудничества. Все нюансы нужно решить «на берегу» перед тем, как подписывать договор.
Какой сайт будет рекламироваться? В рекламе будут задействованы все товары, или какие-то определённые разделы?
Если на сайте несколько категорий товаров, то нужно узнать, что именно будем продвигать. Банальный пример: начиная с декабря будем рекламировать лопаты для уборки снега и скребки, а раздел сайта с мётлами оставим на весну-лето.
В каком регионе будет показываться реклама?
Те же лопаты (условно) логично продавать практически по всей России, кроме Сочи, потому что они там даже зимой не очень-то и нужны. Кроме логики у заказчика может быть накопленная статистика за последние пять лет.
И данные эти могут говорить о том, что наши лопаты по какой-то причине не продаются в Воронежской области, хоть тресни. Соответственно, исключаем Сочи и Воронежскую область (или другие регионы в соответствии с предоставленными данными).
Велась ли реклама до сегодняшнего дня? Какие были результаты?
Нужно понять, что не устраивало рекламодателя раньше и почему. Статистика будет большим плюсом при создании новой кампании. Может быть так, что нужно внести небольшие корректировки в старые кампании и перезапустить их. Другой вариант — сборка новых кампаний с нуля, если со старыми совсем беда. По правде говоря, этот вариант мне нравится больше.
Может ли заказчик дать доступ к Метрике и кабинету Директа?
Вопрос может показаться несколько странным. Но нет. Однажды на этом пункте мы прекратили только-только зарождавшееся сотрудничество. Заказчик не пожелал предоставлять доступ к Метрике, мотивируя это тем, что я увижу все движения на сайте и солью всю информацию конкурентам. Мол, предыдущий директолог работал без Метрики, а значит, и я смогу. Не смогу, и как работать без Метрики — я отказываюсь понимать.
Какой должна быть стоимость обращения (СРА)?
Три самых популярных ответа: «Не знаю», «Чем меньше, тем лучше» и «Вы же специалист — вам лучше знать». Если в общении начинает фигурировать один из этих вариантов, это явный сигнал: будет трудно. К счастью, в большинстве случаев недопонимания удаётся преодолеть.
Статья по этому вопросу: Как посчитать стоимость лида за 2 минуты.
На какое количество обращений в месяц рассчитывает заказчик?
Допустим, заказчик говорит: хочу продавать 500 лопат в декабре, январе, феврале в Н-ской области. Идём в Вордстат и видим, что там запросов всего 1000 ежемесячно. Если рекламироваться на поиске и иметь CTR 12%, то мы получим 120 переходов на сайт. При сумасшедшей конверсии сайта 10% мы сможем продавать только 12 лопат в месяц. Примерно так с помощью нехитрых вычислений мы приходим к реальному плану.
(с лопатами пример не очень удачный. Какой-нибудь оптовик может забрать всё. Но принцип подсчёта, я думаю, понятен)
Каков месячный бюджет?
В общем-то, нормальный вопрос. Но бывает, он вызывает неожиданную реакцию. Почти цитирую одного из обратившихся за настройкой: «Я считаю, что это идиотский вопрос. Мне задают его все директологи. Я не готов ответить. Сколько будет нужно-столько и вложим. Будут заказы — пополню аккаунт. А если нет — то какой смысл вливать деньги».
Очень желательно иметь чёткий план. Если его нет, то хотя бы вилку. «Мы с директором обсуждали этот вопрос и пришли к выводу, что рекламный бюджет на следующий месяц от 100 до 120 тысяч рублей. Точно пока сказать не могу. На следующей неделе совещание, где и будем решать, сколько будет выделено на Директ» — неплохой вариант. Вопросы к заказчику по поводу бюджета почти отпадают. Ориентируемся на 100, а если дадут больше — супер!
Насколько хорошо заказчик знает свою целевую аудиторию?
Очень помогает понять, почему покупают товар (услугу) и какая имеется для этого мотивация. Не устаю благодарить клиентов, которые дают чёткое и развёрнутое описание ЦА. Это сильно экономит время.
Кто конкуренты?
Здесь, наверное, пояснения не нужны. Это действительно важный вопрос перед началом сотрудничества. Нужно знать, что предлагают наши «коллеги» и по какой цене. Если мы продаём красную пластиковую лопату для уборки снега за 535 рублей, а компания «Хозтовары» ту же лопату за 432 рубля, то как бы хорошо не была настроена реклама, наши продажи будут стремиться к нулю.
Как будем рассчитываться?
Подписываем договор. Договариваемся, какого числа будет оплата. Куда высылать чек и все остальные нюансы, касающиеся денежных расчётов.
Пожалуй, это главные вопросы к заказчику перед началом сотрудничества. Подчеркну — главные, поскольку есть ещё множество других, менее значимых.
